Directo Al Consumidor: Cómo Crear un Negocio DTC y Dar en el Blanco

En el mundo de los negocios, existe una sigla muy conocida: DTC, conformada por las iniciales de direct to consumer (directo al consumidor). Se trata de una modalidad comercial que, como su nombre lo indica, se define por vender productos o servicios al consumidor final, sin intermediarios.

Para recorrer este tema, vamos a tomar conceptos de Selling Naked, un libro escrito por Jesse Horwitz, un profesional con amplia experiencia en el mundo de las finanzas y los emprendimientos. Por “selling naked” el autor entiende lo que definimos como DTC: la venta directa al consumidor, en un modelo que si bien puede tener presencia offline, tiene un componente digital fuerte y está muy asociado al e-commerce.

Cómo Iniciar Un Negocio DTC o Directo al Consumidor

La tesis de Horwitz es que todo emprendedor debe conocer a qué se refiere el modelo DTC o “directo al consumidor”. ¿Por qué? Porque, más allá de que lo aplique o no en su actividad, ofrece un marco de referencia que permite analizar con mayor precisión el complejo panorama comercial de estos tiempos. De hecho, el autor va más allá y afirma que cualquier persona que desee dedicarse al marketing en la actualidad —o ya lo esté haciendo— debería tener la experiencia de vender desde una plataforma digital propia porque, incluso si ese negocio no funcionara, constituye una experiencia única de aprendizaje.

Todo comienza con una idea, pero Horwitz opina que no hay que perder tiempo buscando la «idea perfecta”. Si la primera que se nos ocurre llega a un punto muerto, no hay que desanimarse, sino seguir probando hasta que encontremos aquella que funcione.

Algunas de las opciones que el autor propone para poner a prueba una idea son las siguientes:

• En el caso de un producto, confeccionar modelos de prueba e intentar venderlos.
• Elaborar un video acerca de tu producto o servicio y pedir a tus contactos que lo compartan, para determinar si despierta interés.
• Realizar una campaña de prelanzamiento e invitar a los potenciales clientes a registrarse para ser los primeros en enterarse de la salida oficial al mercado.
• Crear una landing page para evaluar cuál es el costo de conseguir leads.

Es decir, en síntesis, aprovechar las posibilidades que da el universo digital para validar un proyecto antes de invertir grandes sumas en algo que quizá no lo vale. Y, si sos un emprendedor que ya lanzó su negocio, el autor sugiere sin rodeos dejar de leer su libro y pensar en cuál va a ser tu próximo experimento. Para diseñarlo, debés analizar cuál es la manera más económica de responder alguna pregunta crítica acerca de tu emprendimiento.

Cuáles Son los Errores Más Comunes en un Negocio Directo al Consumidor

El autor indica que uno de los principales errores de los emprendedores que crean un negocio directo al consumidor es invertir de una manera ineficiente su energía y sus recursos. Entre las fallas más riesgosas en ese sentido se encuentran:

• No tomar en serio la necesidad de tener presencia digital. Aunque tu proyecto esté orientado a la venta presencial, la mayoría de las compras hoy por hoy comienzan con una búsqueda en internet.
• No contratar a los expertos indicados. Horwitz recomienda hacer una lista de las tres habilidades imprescindibles para desarrollar tu negocio y, por otro lado, la lista de competencias tuyas y de los miembros de tu equipo. Si ves que un área importante no está cubierta, es necesario que busques a alguien idóneo para ocuparse de ella. Para eso, podés acudir a tu red de contactos.
• No enfocarse en las métricas correctas (o, peor aún, no conocerlas). Cuanta menos atención les prestes a siglas como CPA, CTR, CPC, LTV y LTR —entre otras— más placentera va a ser tu vida, pero va a ser tu negocio el que pague el precio de esa decisión.
• No dar el debido valor a los datos que te proveen tus consumidores. Los datos son el feedback instantáneo acerca del comportamiento del consumidor. Si no estás pendiente de ellos, no vas a poder introducir los cambios necesarios en el momento justo y, en el mediano o largo plazo, no vas a detectar tendencias que más tarde o más temprano influirán en tu negocio.
• Querer contarlo todo acerca de tu marca. Los consumidores, por lo general, retienen solo una porción de los beneficios que estimás que tu producto o servicio posee. Es necesario ajustar la comunicación de manera que refleje los atributos más valorados por los clientes existentes y potenciales.
• No entender cómo funciona tu negocio en términos financieros. Tal vez tu formación y tu expertise no tengan nada que ver con las finanzas. Pero, si es así, es fundamental que comiences a capacitarte en el tema, ya que puede determinar el éxito o el fracaso de tu emprendimiento.

Para superar esos obstáculos, es clave que realices una revisión constante de tus creencias, no dejes de hacer experimentos de bajo costo, aprendas de tus errores y sigas experimentando.

Recomendaciones Finales

El factor determinante para desarrollar un negocio DTC exitoso es, ni más ni menos, dar el primer paso. No hay que esperar a tener bajo todo control, sino hacerlo una vez que cumplas con los requisitos mínimos necesarios para comenzar, porque lanzarse al ruedo es la única manera de aprender. Si sentís que ya estás hundido en el pantano de la procrastinación, preguntate si es porque íntimamente sabés que tu negocio no es viable (o excede tus posibilidades actuales lograr que lo sea).

Si considerás que el negocio puede prosperar, pero aún no lo presentaste en el mercado, quizá la demora se deba al deseo de que todo sea perfecto antes de hacerlo. Pero la realidad es que desarrollar un emprendimiento es un proceso iterativo, que se optimiza en base a la experiencia. La mayoría de los errores que pueden (y van a) ocurrir no son fatales y tienen remedio.

Por último, es imprescindible que recuerdes que ningún producto o servicio se vende por sí solo, por maravilloso que sea. La inversión en marketing es necesaria porque, sin ella, es como si sembraras una semilla y esperaras que creciera solo gracias a la lluvia. En el mundo real, para que esa semilla crezca y dé frutos, hay que saber cómo y cuándo regarla. Y, si necesitás asesoramiento en ese aspecto, aquí podrás encontrar ayuda.