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Tomar decisiones, como todos sabemos, es un desafío que la vida nos presenta a diario. Y seguramente todos, muchas veces, nos preguntamos si existe algún método que nos permita seleccionar la opción más apropiada entre una variedad de alternativas.

Hay dos noticias que nos permiten dar respuesta a esa pregunta: una buena y una mala. Ambas provienen de la economía conductual, también conocida como economía del comportamiento. Para empezar, vamos a ver a qué se refiere ese concepto.

¿Qué es la economía conductual y de qué manera nos puede ayudar a tomar decisiones?

La economía del comportamiento intenta explicar por qué los consumidores actúan como lo hacen al tomar decisiones. Y, más aún, por qué no eligen lo que muchas veces resulta obvio que es lo mejor para ellos. Uno de los grandes referentes de la economía conductual es Dan Ariely, cuyo principal objeto de estudio es el «detrás de escena» de ese proceso.

Para dar una respuesta a la pregunta que da pie a este texto, nos vamos a basar en una de sus obras más conocidas, Las trampas del deseo, y en la columna que escribe para el Wall Street Journal. En ella, responde preguntas acerca de los temas más diversos: desde cómo elegir un regalo hasta cómo resolver conflictos de pareja.

Como vemos, la economía del comportamiento parece tener la respuesta para casi cualquier decisión que debamos tomar, y eso es justamente lo que le critican sus detractores. En este texto, no vamos a hacer un juicio de valor sobre ella. Simplemente vamos a presentar algunos hechos que podés aplicar para tomar decisiones, y podrás juzgar por vos mismo si te resultan útiles o no.

La cruda verdad acerca de nuestras decisiones

Vamos a empezar por la mala noticia 😢: de acuerdo con la economía conductual todos, sin excepción, somos seres irracionales. Nos gusta creer que nos basamos en la razón, pero nuestra evaluación de los factores que consideramos al tomar una decisión está distorsionada por sesgos. Dentro de ellos, los más poderosos nacen de nuestras propias emociones, pero también tienen gran peso los condicionamientos de nuestro entorno social.

Ahora, la buena noticia 😄: nuestra irracionalidad es previsible, porque se repite a lo largo del tiempo. Y, si sabemos que hay un fuerte componente emocional en nuestras decisiones, que no podremos eliminar nunca del todo, hay que “hacerse amigo” de él. Es decir, ser conscientes de su presencia para evitar caer en sus trampas, y ver de qué manera podemos usarlo a nuestro favor.

El proceso de toma de decisiones

Nuestra vida es una sucesión constante de elecciones y negociaciones, sean comerciales o no. Comprender lo que ocurre cuando estamos evaluando qué curso de acción elegir es lo que, poco a poco, nos permitirá llegar a decisiones más acertadas. O, al menos, reducir nuestra posibilidad de tomar decisiones equivocadas.

Una de las características más básicas de la naturaleza humana es que la primera información que tenemos sobre algo establece en nuestra mente un punto de referencia que utilizaremos a futuro para definir nuestra opinión sobre su valor. De alguna manera, y aunque habitualmente no lo percibimos, esa información queda “anclada” en nuestra mente: por eso se denomina a este sesgo efecto ancla. En consecuencia, la economía conductual habla de coherencia arbitraria, porque mantendremos un curso de acción coherente en función de un dato inicial que, en ocasiones, no resiste un análisis lógico.

En definitiva, nuestras decisiones se ven condicionadas por expectativas que, si bien generamos nosotros mismos, son elaboradas a partir de influencias externas. Y el poder de esas expectativas es mucho mayor de lo que advertimos: es habitual que las tengamos tan incorporadas, que se nos hace muy difícil tomar distancia de ellas y examinarlas de forma objetiva.

Tips para tomar mejores decisiones

Dan Ariely sostiene que la economía conductual puede y debe ayudarnos a optimizar el proceso de tomar decisiones. De manera que, para cerrar este texto, vamos a recorrer algunas de sus recomendaciones:

  • Uno de los grandes sesgos que condicionan nuestras decisiones es el efecto dotación: le damos mayor valor a aquello que nos pertenece. Esto nos conduce a apegarnos (a veces de manera casi absurda) a una posesión; no solo a las materiales, sino también a nuestro punto de vista sobre una cuestión. Este sesgo suele operar en conjunto con el de la aversión a la pérdida: tendemos a darle más relevancia a aquello que perdemos, que a lo que podemos ganar.

Así, por ejemplo, sobrestimamos el precio de bienes que deseamos vender, dificultando esa operación. En lo que se refiere a inversiones, a veces adoptamos un perfil más conservador del que es conveniente en función de nuestros recursos y objetivos a largo plazo. Y, además, el temor a la pérdida es lo que nos conduce a sentir inclinación hacia lo que nos ofrecen con el término «gratis». Ser conscientes de ambos sesgos nos va a permitir salir del modo «piloto automático» y evaluar de manera realista los costos y beneficios derivados de una decisión.

  • Los seres humanos nos adaptamos mejor a un cambio de planes que a la incertidumbre total. A pesar de lo incierto que pueda parecer un contexto, justamente la mejor manera de lidiar con él es seguir planificando, haciendo énfasis en el diseño de planes alternativos que nos permitan enfrentar un cambio de escenario.
  • Cuando apostamos a una decisión, el mantener opciones abiertas es una distracción que opera en detrimento del beneficio que podríamos obtener concentrándonos únicamente en ella. Se trata de una conducta que nos resta eficacia y reduce los beneficios de nuestro accionar (esto aplica a todos los ámbitos de la vida).
  • Debemos evitar la «procrastinación estructurada»; es decir, por ejemplo, el hecho de cumplir con pequeñas tareas que nos dan una engañosa sensación de avance, pero que no son las que realmente debemos encarar para cumplir un objetivo. O, también, el abuso de herramientas de gestión del tiempo. La planificación y el análisis son necesarios pero deben tener un principio y un fin. A su vez, el análisis de los resultados siempre debe ocupar un plano secundario con respecto a lo que todo proyecto requiere para avanzar: la acción.
  • Esto es algo que puede resultar evidente pero que, de acuerdo a las investigaciones dirigidas por Ariely, funciona. Si queremos eliminar un hábito de nuestra vida, debemos complicar los pasos para llevarlo a cabo. Y, si queremos implementar un hábito positivo, debemos asociarlo con actividades que nos resulten agradables (y evitar hacer estas últimas por fuera de las conductas que deseamos incorporar).

¿Qué decisión podrías tomar hoy que pensás que puede mejorar tu vida 💪? Porque, como dice el autor: «Todos pensamos que en el futuro seremos personas maravillosas. Vamos a ser pacientes, no vamos a posponer las cosas, vamos a hacer ejercicio, vamos a comer bien… El problema es que nunca tendremos la oportunidad de vivir en ese futuro. Siempre vivimos en el presente».

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